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我之前提到過很多次，2022年美線BCO合同季最大的變化之一是2-3年長約的比例將達(dá)到新高。長約不再是if，而是how問題。今天，我將討論這個復(fù)雜的問題：長約值得簽嗎？如何考慮

我們 根據(jù)簽約主體分別討論:直客(BCO)和貨代。 船東不討論。他們正在努力推廣長期合同。有些人態(tài)度中立。如果客人想要，他們也可以談?wù)摚硪恍┤藙t更積極。最初，我可以用這么高的運(yùn)價來鎖定2-3年客戶的貨量還猶豫什么？

▎BCO： 選擇兩難

我們首先從直客的角度思考這個問題。

為什么要簽？2-3年？驅(qū)動因素之一是對未來艙位的擔(dān)憂。每個人都不想在2021年大家都不想再體驗了。2-3一年的長約可以相對保證艙位的穩(wěn)定。每年做2萬-20一萬個柜子的客人和一年做200個柜子的客人不一樣，對艙位可靠性的認(rèn)知也不一樣。

客人需要物流穩(wěn)定性 ，穩(wěn)定壓倒一切。很難想象一年進(jìn)幾萬柜子的客人會完全去。spot market拿艙位。對于大型零售商和批發(fā)商來說，最大的噩夢是沒有商品出售。今年，各大零售商紛紛租船增加運(yùn)輸能力。

另一種情況是，客人與自己客人的商業(yè)模式?jīng)Q定了長期合同的必要性 。例如，一些客人已經(jīng)與他們的下一個家簽訂了多年的合作意向，業(yè)務(wù)量可以得到保證。如何確保貨物的供應(yīng)是關(guān)鍵。此時，與船東簽訂長期合同，只是為了滿足長期業(yè)務(wù)的客觀需求。

小客人不需要簽長約嗎？不一定。如果客人的生意波動很大，鎖定2-3每年罰款的運(yùn)費(fèi)無疑是有風(fēng)險的。相反，如果業(yè)務(wù)穩(wěn)定，簽約價格在客戶接受范圍內(nèi)，長期合同的好處是顯而易見的。此時，應(yīng)考慮具體的操作細(xì)節(jié)。

▎ 的具體考慮和做法

簽長約有風(fēng)險嗎？ 當(dāng)然有。即使簽了一年罰款合同，也有風(fēng)險。這里有兩個基本考慮因素。

對未來艙位形勢的判斷: 目前的共識是，2022年，美國航線將保持整體緊張局勢。持續(xù)的塞港將消化和吸收運(yùn)輸能力。最初，維持美國西部航線每周只需要4艘船，但現(xiàn)在需要6艘船。美國陸地和倉庫的瓶頸導(dǎo)致碼頭塞港在短時間內(nèi)不會改善。明年美國西部碼頭工會談判的不確定性將導(dǎo)致提前發(fā)貨的浪潮。長期以來一直無法忍受的供應(yīng)鏈將長期處于高壓狀態(tài)，市場不再分為傳統(tǒng)的淡季和旺季。

2023年情況如何？船東今年腰包鼓鼓，開始造船。JOC今年，10家主要船舶公司的新船訂單達(dá)到516，061teu，與現(xiàn)有船隊相比，新船訂單在過去五年中達(dá)到了新高17.5%。在新船的訂單中，主船型是13000-16000teu船。今年上半年，有60艘船16000teu新船訂單，超過20000teu只有22艘超大型新船。13000-16000teu包括美跑很多航線，包括美線。20000teu以上只能跑歐線。

需要指出的是，今年下的訂單大多在2024年下半年交付。 從上圖可以看出，2019-2020新船訂單很少。JOC 據(jù)報道，船東今年購買了大量二手船。到目前為止，主要船舶公司已經(jīng)購買了266艘船。MSC最猛的是，他們一家買了115條，CMA CGM購買48艘二手船，租用13艘。即便如此，如果2023年整體市場需求保持穩(wěn)定，美國消費(fèi)保持強(qiáng)勁，整體供需關(guān)系仍然穩(wěn)定。很難說供應(yīng)鏈危機(jī)是否會持續(xù)到2023年。

雖然2024年開始交付新船，但并不意味著市場回到幾年前爭相殺價的時代。 目前，美國三大聯(lián)盟控制了近90%的市場份額，經(jīng)過近年來的磨合，其運(yùn)營聯(lián)動能力達(dá)到了歷史最佳狀態(tài)。如果市場需求發(fā)生巨大變化，聯(lián)盟可以快速部署運(yùn)輸能力，無限接近供需平衡。

合同價格: 無疑，簽約價格起著關(guān)鍵作用。目前，美西的簽約價格似乎5000-7000之間，美東+2000，許多客人可以接受，如果是這樣的話，價格可能會越高，因為船東越來越自信。明年4月完成的合同談判可能會提前到達(dá)2-3月基本提前完成。

對BCO簽訂長期合同的最大風(fēng)險來自于市場的不確定性。 如果市場價格總是高于簽約價格，BCO我對自己的決定一定很滿意。如果市場價格低于簽約價怎么辦？過去沒有真正的dead freight的合約下，BCO可以不訂/少訂簽約價booking，轉(zhuǎn)向更便宜的spot market買艙位dead freight以后，BCO必須保證一定數(shù)量(如不低于85%)才能免交罰款。想想2023年，spot market美西3000的價格下跌了，那些簽字的人5000-7000客人會怎么想？市場不可預(yù)測，沒有人能保證未來三年spot market 價格將保持在5000以上。業(yè)主如何降低風(fēng)險？

有幾個想法 第一，不要用100%的貨量簽字dead freight的長約 ，除非簽約價格的成本占總成本的一小部分，否則艙位的穩(wěn)定性將壓倒一切。即使簽約價格高于市場價格，客戶也可以按照簽約價格預(yù)訂艙位。有這樣的客戶，有合同精神。dead freight從法律約束的角度來看，客戶需要訂購足夠的一定比例MQC。大部分的BCO可根據(jù)自身需要調(diào)配長約貨量，保持一定的貨量spot market，這樣兩頭都可以考慮。

試圖100%的市場風(fēng)險太高，沒有人能保證每次都是對的。平衡和長期穩(wěn)定是最重要的。以今年為例，那些從未和解過的人NVO合作過的BCO臨時去找NVO拿艙位的價格肯定比長期和NVO合作的BCO拿的價錢高。同理，從來沒有和船東合作過的BCO今年去船東簽合同，可能簽不到。即使有，價格也比其他船東長期合作。BCO高（當(dāng)然，MQC大小也是一種考慮)。

另一種方法是將合同價格與運(yùn)價指數(shù)掛鉤。 雙方選擇運(yùn)價指數(shù)和指數(shù)的基準(zhǔn)線，規(guī)定浮動范圍正常，超過或低于浮動比例。這種與運(yùn)價指數(shù)相關(guān)的價格對雙方都相對公平，消除了雙方對價格不確定性的擔(dān)憂，一切都由市場決定。目前，有許多運(yùn)價指數(shù)可供參考，包括國內(nèi)和歐洲和美國。

▎NVO：困難境

貨代情況不同。

首先要面對一個殘酷的現(xiàn)實: 不是每個貨代都能得到船東長的協(xié)議 。2021年前，船東對貨運(yùn)代理fixed rate MQC控制非常嚴(yán)格，F(xiàn)AK MQC要達(dá)到多少，fixed rate MQC是FAK幾分之幾?？傊T檻很高。

這種情況恐怕明年會更嚴(yán)重。一般認(rèn)為，明年BCO的簽約量會有很大增長，在總體運(yùn)力沒有大幅變化的情況下，這就是個零和游戲，此消彼長。預(yù)計明年能夠拿到fixed rate貨代不多，而且MQC不會比以前大。

如果是帶dead freight貨運(yùn)代理需要在合理利潤后與客戶簽期協(xié)議back to back協(xié)議(NSA)。此時，貨運(yùn)代理的規(guī)模與客戶群之間的差異得到了體現(xiàn)。即使船東愿意給長期協(xié)商，也有dead freight的fixed rate有多少客人愿意簽字？fixed rate不帶dead freight，艙位沒有保證，我們又回去old game了。

2-3年的長期合同是對船東和客人的考驗。它給雙方帶來的好處是不言而喻的。關(guān)鍵是如何降低市場不確定性帶來的風(fēng)險。畢竟，沒有人能準(zhǔn)確預(yù)測未來的水晶球。